l 题 目：
家电商品纵向价格调整漏洞炒作法
l 来 源：
吴冬生任南昌百帝家电城总经理时的一次新闻操作经验总结。
l 应 用：
本商理适用于热度较高的消费品零售商、代理商、经营商，利用上游“名牌”
供应商的服务漏洞，小题大作为下游顾客打抱不平，借势进行的新闻炒作时可参考此商理。
l 内 容：
一个城市的大件家电价格，各个商场都会相差不多，因为横向有比较。而纵向价格往往
是等厂商的调价通知，厂商的调价通知未必均衡、公平，那么，怎样来利用这种不公平均数调价漏洞，为经销家电的商场做宣传炒作呢？
纵向价格调整漏洞炒作法可分为如下要点：第一，横向收集。从横向信息中收集整理供应商的纵向价格的调价漏洞；第二，漏洞确认。分析判决机会可利用性，即漏洞的可钻性；第三，立场换位，有洞必钻。上游供应三门峡的服务漏洞，往往给终端消费者带来不利，多数零售企业只是站在自己的立场上，继续把这种不利传达给消费者，但是，零售商如果站消费者的立场上，与消费者统一利弊观点，然后，把这些漏洞通过逆向法加以创新改变，就有可能变不利局势为对自己有利形势；第四，点火燎原。用这一点的有利局面作为导火线，附加多种促销行为做出面对市场的整体攻势，不但起到保护自身和下游客户的作用，更重要的是能够对企业自身产生超乎寻常的良好社会影响。
l 解 释：
大件家电商品的价格调整，往往有两个方向。一种是横向的，各商场彼此价格差不多，
是市场自适应的互动行为。而纵向的价格调整往往是单向的，商家都是等着上游供应厂家的通知，你通知我调价，我就调价，不通知我，我就不调价，还照原价卖。大多数商家都会站在自己立场上去考虑自身的利益，基本上没有人去为消费者着想，你买贵了你活该。商家立场、行为一直是与上游供应商统一。市场调价时间往往并不十分均衡，这里面就潜藏着很多可以炒作的漏洞题材。
1．横向收集。供应商的纵向价格的调价漏洞，往往要从横向信息中收集整理，出现漏洞时表现在一个地区的家电商品价格已经下调，而较远的地区家电商场还未接到调价通知，甚至会出现了忘记通知的漏洞。4月17日，松下彩电全国统一降价，惟独江西省的经销商到5月10日仍未接到降价通知，从周边地区收集降价信息，就是横向收集。横向收集的作用主要是以下一步确认漏洞提供客观依据，否则只能让这种降价通知所产生的不平衡停留在感觉上，这种情况下做出进一步的任何行动都是盲目的，不能产生自信感的，所以收集横向信息是判断供应链出现漏洞的重要方法。
2．漏洞确认。要通过一些方法确认，供应商并没意识到自己出了漏洞，只有这种情况下，我们才能进行下一步行动。百帝商场召开新闻发布会，也是在事先多次询问松下厂家，但始终没有得到应有的答复的前提下，才确认漏洞可钻，召开新闻发布会的。如果不同厂商进行必要的沟通，就不能获知厂商的意思，这也是法律程序上必要的一步，确认漏洞的过程中，首先自己不能犯下法律上的错误。经过此次实践，我认识到供应商出现自己意识不到的漏洞时，是商场进行炒作的绝佳时机。
3．立场换位，有洞必钻。销售商所处的位置，上有供应商，下有顾客，但任何风险最终都是顾客买单。供应商出了漏洞，多数零售企业只是站在自己的立场上，继续把这种不利传达给消费者。立场换位就是对待同一问题转换角度与立场，运用逆向法，站在消费者的立场上去考虑问题，与消费者统一利弊观点，然后，把这些漏洞通过逆向法加以创新改变，不要把供应商漏洞带来的损害传达给消费者。通过这样的转变把一个供应商漏洞转化为对自己有利的操作时机。5月10日召开新闻发布会，5月11日，江西省各大媒体爆出“拒售松下彩电”的新闻，形式上是换位站在消费者的立场上，为消费者说话，实际上已经钻了松下的漏洞。百帝商城“松下事件”，利用了供应商并不意识自己出现了漏洞及可能被“钻洞”的危险，成功地把握住了一次新闻炒作的机会。
4．点火燎原。在这种情况下，供应商并不知道你的目的，所以是被动的。当一方处于被动时，往往会继续暴露许多漏洞。商场要抓住一切有利因素作为导火线，继续把供应商的漏洞在更大的范围进行更深层次的炒作。同时，配合多种促销行为做出面对市场的整体攻势，扩大战果。5月11日拒售新闻发布后，松下并未作出任何反应，接着又撤消了南昌办事处。松下南晶办事处的撤消给了江西经销商一个念，降价损失什么时候补偿？拥有松下彩电的顾客，售后服务问题怎样解决？江西省经销商松下彩电的业务今后怎样开展？更重要的是江西省的消费者怎么能够受到歧视，凭什么在江西买松下彩电就要比别的省份贵？用这一点有利局面作为导火线索，附加多种促销行为做出面对市场的整体攻势，不但起到保护自身和下游客户的作用，更重要的是能够对企业自身产生超乎寻常的良好社会影响。百帝抓住这个有利时机，继续把文章做大，首先他公告“补偿顾客差价”，凡是在4月17日以后到百帝家电城购买的松下彩电，一律按照降价后的新价，对顾客予以差价补偿。而后又运用法律武器将松下造上了法庭，一是维护自己的合法权益，二是保护消费者的利益。松下公司在接到拆状后，没有应拆，但在法庭开庭时如期到场。审理过程中，由于当事方松下厦门公司不具备法人资格（南昌办属厦门管辖）后改于庭外调解。通过调解双方达成一致意见，松下公司承诺不仅尽快对百帝松下彩电降价差价进行补偿，对江西其他经销商也将予以差价补偿。松下北京总部代表徐翘先生在调解结束时对记者道：“百帝公司的做法，不仅仅是维护了松下的信誉，更主要的是保护了江西省广大消费者的利益，松下公司对他们表示感谢。”从5月10日~8月2日，江西各大新闻媒体大炒作，报纸的新闻都在头版刊登，最多的达4次。江西最具权威的电视台江西卫视作了跟踪报道，5次的连续报道，使全省观众对百帝拒售松下彩电敬佩有加，无不称赞“百帝好样”，一个小企业竟敢同国际知名大品牌较量，并取得圆满结局。企业的生存与发展，有价值的新闻宣传能给它带来能难以估量的效益，而百帝拒售松下彩电的宣传效果，就在于它不失时机地抓住机遇。如果拒售后松下立即作出反映，就应该没有炒作的下文。如果松下不答应，百帝就停止炒作，也许就得不到松下赔偿的圆满结局。但是，在此类新闻炒作中，也应密切注意对手的反应，全面衡量周围各个方面的支持力。顺之向前，逆之向后，不能冒进。